不動産売買を始める前に知ってもらいたいこと
不動産物件の情報量について
「大手不動産会社の方が物件の情報量が多いのでしょうか？」
答えはNOです。
以前は、売主様から依頼を受けた物件を、不動産会社ごとに個別で購入希望のお客様へ提供していたため、物件情報は不動産会社ごとでそれぞれ違っていました。ですが、平成2年に不動産流通情報システム（通称レインズ）が導入されることで、以前までの不動産売買の流れが大きく変わりました。
現在は、売主様から依頼を受けた売却物件（専属専任媒介契約、専任媒介契約を結んだもの）は5日～7日以内に不動産流通機構に登録することが義務付けられています。
全国の不動産会社はその登録された情報をネット上で閲覧することで、そこから不動産物件を探しているため、不動産業者間で情報の共有をしていることになります。
仲介手数料（成功報酬）について
不動産の売買において、仲介の依頼をした会社への仲介手数料（成功報酬）は宅地建物取引業法により以下のように上限額が定められています。
| 依頼者の一方から受領できる報酬額 | |
| 取引額 | 仲介手数料 |
| 200万円以下の部分 | 取引額の5％以内 |
| 200万円超え400万円以下の部分 | 取引額の4％以内 |
| 400万円超えの部分 | 取引額の3％以内 |
＊仲介手数料は課税対象なので、別途消費税がかかります。
取引額が400万円を超える場合は、上記の表をまとめて以下の計算式となります。
仲介手数料＝（取引額×3％+6万円）+消費税
消費税が8％として、取引額が3,000万円とすると
仲介手数料＝（3,000万円×3％+6万円）+8％＝103万6,800円
となり、依頼者の一方から受領できる報酬額となります。
両手仲介と片手仲介について
不動産会社は、売主様と買主様の両方からそれぞれ仲介手数料をもらえるため、一社のみで売主様と買主様の契約を仲介した場合は、片手仲介の倍の報酬額を受け取ることができます。
消費税が8％として、取引額が3,000万円とすると
片手仲介の場合は、各社それぞれの依頼者から仲介手数料（103万6,800円が上限）を受領することができます。
両手仲介の場合は、売主様と買主様の両方から仲介手数料（103万6,800円+103万6,800円＝207万3,600円が上限）を受領することができます。
囲い込みについて
片手仲介と両手仲介の違いについてご理解いただけた所で、不動産会社にとって両手仲介の方が利益が多くなるのはおわかりいただけると思います。
ですから、不動産会社は売主様買主様も両方の仲介をして「両手仲介手数料を受領する」ため躍起になるのです。
例えば、仲介会社Aがレインズで得た情報を基に、他社へ「購入希望者様がいてます」と連絡をしても、「現在購入申し込みがありますので紹介できません」「住宅ローン審査中ですのでご紹介できません」など、本当はないことでも、自社で購入希望者を見つけるために全て断るといった行為が往々に行われているのです。これが不動産業界の悪しき慣習である「囲い込み」と言われるものです。
流動性が乏しい不動産売買を「自社に問い合わせがあった、両手仲介ができるお客様のみ」に限定して販売活動を行うと、「販売の長期化」「価格の低下」など様々なデメリットが多くなる可能性があります。また、信用しておまかせしていただいたご依頼主様への背信的行為とも言えます。
もちろん、全てがそのような不動産会社や営業マンばかりではありません。
売主様だけでお調べになれないことも多いと思いますので、その際には当社を含めて他社様にもお気軽にご相談なさってください。
おとり広告について
不動産会社のホームページやポータルサイト（ホームズ、アットホーム、スーモなど）に、とても好条件な物件が広告されており問い合わせをしてみると「ご紹介できます」とのことだったので、後日その不動産会社へ訪問してみると「昨日申し込みが入ってしまいまして」と他の物件を勧められる。
実は、広告に出ていたのは架空の物件であったり、以前に成約された物件であったり、故意に紹介できない物件を広告に出して集客し、成約率を上げる。これがおとり広告、おとり物件、釣り物件などと言われるものです。
価格操作について
売主様より不動産売却のご依頼をいただくと、まずは媒介契約（一般媒介、専任媒介、専属専任媒介）を結びます。
専任媒介契約の場合は2週間に一回以上、専属専任媒介契約の場合は1週間に1回以上の頻度で、現在の売却状況（レインズやポータルサイトからの反響数、その他広告からの反響数など）を報告しなければなりません。
売主様が売却する不動産物件にどれほどの購入希望者様がいたのかを把握できる内容となり、本当の反響実数はこれからの販売方針を修正するための指標となり、市場の動向を判断する大切なデータとなります。
ですが、この反響実数も不動産会社、又は営業マン一人で事実とは違う報告をすることができるのです。
以下に一例をあげてみます。
買い替え予定の売主様が不動産会社Aへ不動産売却の依頼をします。売主様はその不動産会社の規模や印象も含めて心底信頼しています。
売却の査定額は正常な価格であり、正常に市場へと流通していれば1ヶ月で売れてしまう物件です。
ですが、売却の依頼をして2ヶ月経過しても一向に売れる気配がありません。
その間、反響の件数も合計で6件ありましたが内覧希望者は現れず、と不動産会社から報告を受けており売主様も本当に売れるのか不安になってきています。
買い替えの事情により新居の引渡しが間近まで迫り、売るのを急ぎ気持ちが焦ってしまい、そんな時に営業マンから「売却価格を下げて、価格を見直しましょう」と言われてしまいます。
実際には、反響の件数が20件あったのにもかかわらず「事実とは違う」反響数を報告することで、売主様は「反響数が少なく売れにくいのなら価格を下げよう」と、価格の見直しの提案があっても何の疑問にも思われないはずです。
当初から価格を下げて自社で買い取る予定だったかもしれませんし、他社の不動産会社へ買い取らせるためだったかもしれませんが、不透明な部分が多い不動産業界では真実を知る者は、担当をした営業マンにしかわからないことです。
当初の売却査定額が高すぎたり、意図的に情報を流通させないなどと誠実な対応をしないことで、むやみに価格が安くなったり時間があまりにも掛かりすぎてしまうことは、売主様の資産価値の減少につながります。
失敗したと後悔しないためにも、売主様次第で上手に売れることをご理解していただければ幸いです。